Webmarketing : comment travailler son ciblage pour générer plus de leads ?

En marketing, le client est toujours roi. Et dans la conception de la stratégie marketing, c’est la cible qui devient reine. Le perfectionnement des dispositifs de récolte, d’analyse et de stockage des données sur les clients ouvre de nouvelles opportunités aux entreprises qui disposent désormais de tout un arsenal pour optimiser leur ciblage et générer des leads. WIS revient sur les bonnes pratiques en la matière !

Démarche marketing et course aux leads

L’atteinte des objectifs commerciaux est, plus que jamais, conditionnée par la pertinence du ciblage réalisé. Les leads, « unité » de base de la prospection, font référence aux contacts commerciaux générés par l’entreprise de manière directe par un commercial (à l’occasion d’un salon professionnel, directement au point de vente, etc.) ou à travers d’autres supports, notamment web (formulaire sur le site corporate, réponses à une campagne emailing, réseaux sociaux). Comment donc booster la collecte des leads et la conversion en clients effectifs ?

Chercher à connaître ses clients existants

Si vous disposez d’une base de données clients, elle doit servir de point de départ pour votre stratégie marketing. Penchez-vous sur les profils types de vos clients, les tailles approximatives de leurs chiffres d’affaires (B2B), l’importance de leur activité, leur situation socioprofessionnelle (B2C), etc. Pour bien dresser vos personas, n’hésitez pas à réaliser une étude en collectant les informations dont vous avez besoin. Vous pouvez ainsi tracer le portrait robot de la cible avec laquelle vous réalisez une belle part de chiffre d’affaires pour la viser en particulier. Il est donc important d’analyser votre clientèle existante en effectuant un rapprochement entre les données issues de votre CRM et vos objectifs marketing dans l’optique de réussir votre ciblage et de toucher les bonnes personnes.

Analyse comportemental des clients

Ce n’est pas pour rien que le marketing comportemental reste très plébiscité par les professionnels du web depuis son développement aux Etats-Unis dans les années 2000. A travers les outils d’analyse proposés par Google Analytics mais aussi et surtout Hubspot, vous pouvez accéder à des informations pertinentes sur les internautes. Ces informations vont vous permettre de comprendre leur comportement sur un site web et sur les moteurs de recherche pour mieux satisfaire leurs besoins. Un ciblage basé sur le comportement permet à l’entreprise de réduire ses dépenses, de préciser son cœur de cible et d’améliorer la réceptivité de ses campagnes par un meilleur taux d’engagement.

Connaître sa cible et proposer des messages personnalisés

Face à « l’infobésité » et au zapping, il est important de proposer un message marketing qui se démarque des messages standards pour capter l’attention de votre cible. A travers les informations récoltées sur la cible, vous devez préparer des messages relativement personnalisés, « on to one », à l’image des besoins réels de votre cible afin de mobiliser des leads. La démarche Inbound à travers un blog taillé sur-mesure pour les préoccupations de votre cible est porteuse. Cette personnalisation du message va vous permettre de l’adapter à des profils types de cible en fonction de leur besoin, de leur pouvoir d’achat, de leurs recherches sur le net, de leur emplacement géographique, etc.

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