Social selling : 4 raisons pour les entreprises de s’y mettre

Face à un environnement toujours aussi intensément concurrentiel, le social selling devient un impératif pour rester compétitif et éviter les processus d’achats longs et coûteux. Voici 4 bonnes raisons d’intégrer le social selling dans sa politique de vente.

1- Attirer de nouveaux clients avec des solutions personnalisées

Nous vivons dans une époque où les acheteurs ne se déconnectent presque jamais des réseaux sociaux, en quête permanente de nouveaux fournisseurs et d’offres personnalisées, même de manière passive. La présence des entreprises sur ces plateformes est alors devenue indispensable. Tout va se jouer au niveau du premier contact avec le client au moment de la recherche. En effet, si au cours de cette première interaction, vous n’arrivez pas à lui proposer une solution ultra-personnalisée, il y a de fortes chances qu’il vous oublie au moment de la décision d’achat. Et pour proposer du sur-mesure, il faut identifier, collecter puis analyser les données du terrain.

2- Tirer profit de nouveaux circuits de prospection commerciale

Habituellement, l’attribution des zones de vente aux équipes commerciales se fait conformément à des critères logistiques comme les codes postaux, la taille de l’entreprise ou encore le volume de facturation. Cette démarche prospective ne tient pas compte des affinités sociales au sein de l’équipe commerciale. Le social selling pourra vous aider à tirer profit des expériences partagées, des relations communes ou tout simplement des affinités entre l’équipe de vente et les prospects pour booster le taux de conversion.

3- Identifier correctement des contacts

Le temps de décision du côté du consommateur s’est considérablement rallongé, du fait de la disponibilité de l’information et de la facilité de la comparaison entre les différentes offres sur le marché. Le processus d’achat est donc plus facilement suspendu. Dans le B2B, convaincre le chef d’entreprise n’est pas forcément synonyme de concrétisation de la vente. Le social selling permet une approche plus transversale pour identifier le point décisionnel qui permettra de conclure.

4- Améliorer la portée des actions de marketing

Plus de 60% du contenu de valeur publié par une entreprise (actualités, études de marché, documents techniques, infographies…) n’est pas accessible aux équipes commerciales mais reste largement partagé sur les réseaux sociaux. Les plateformes sociales peuvent donc à la fois jouer ce rôle de prospection et de vente, mais aussi d’information interne pour permettre aux équipes de disposer des arguments nécessaires pour aborder des réunions avec leurs clients.

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