Utiliser LinkedIn pour trouver de nouveaux clients

LinkedIn est un excellent moyen pour trouver de nouveaux collaborateurs, d’atteindre davantage de prospects et d’accroître la visibilité d’une entreprise. Depuis sa création en 2002, cette plateforme n’a eu de cesse de s’enrichir, devenant un peu plus qu’un réseau social professionnel ! En effet, beaucoup de professionnels font de la prospection sur LinkedIn, la plupart du temps de façon générique en envoyant des messages standards. Résultat : Très peu de gens répondent aux sollicitations.

LinkedIn est déjà envahi par la prospection

Recourir à la messagerie privée ou aux InMails pour entrer en relation avec vos prospects manque de subtilité et donne généralement peu de résultats. Pour rappel, un InMail est un message sponsorisé sur LinkedIn que l’on peut envoyer à des personnes en dehors de notre réseau.

Ainsi, les prospects contactés sur LinkedIn se sentent rarement obligés de répondre à toutes les sollicitations qu’ils reçoivent. Ce manque d’engagement a même tendance à s’accentuer, dans la mesure où la plupart des messages que nous recevons sur cette plateforme sont de la prospection ou des publicités envahissantes.

La stratégie gagnante pour trouver de nouveaux clients sur LinkedIn

Se limiter à l’annuaire (la fonctionnalité la plus puissante de LinkedIn) pour trouver de nouveaux clients est le meilleur moyen de tirer parti de ce réseau. Si votre prospect est un minimum digitalisé, les chances qu’il dispose d’un profil sur LinkedIn sont assez importantes. Il n’est même pas nécessaire que l’utilisateur soit régulièrement actif.

Pour prospecter efficacement, l’idée est de récolter des informations sur LinkedIn, puis d’initier le contact avec votre cible par un autre canal :

#1 Identifiez vos prospects

Imaginez que vous recherchez les responsables communication des entreprises françaises spécialisées dans le secteur du tourisme. Vous pouvez très facilement filtrer les recherches selon plusieurs critères sur LinkedIn, d’autant plus que la majorité des professionnels ont un profil sur cette plateforme. Vous vous retrouverez ainsi avec une liste très intéressante de prospects, en relation directe avec le secteur recherché.

#2 Obtenez les coordonnées de vos prospects

Après avoir repéré vos cibles, les moyens principaux pour entrer en relation avec eux sont la messagerie privée de LinkedIn, le téléphone et l’e-mail. Entre les utilisateurs inactifs, ceux qui ne lisent pas leurs messages et ceux qui n’y répondent pas, la messagerie privée de LinkedIn demeure inefficace. Démarcher vos prospects par téléphone pourrait être une solution intéressante. Néanmoins, il est difficile d’obtenir le numéro professionnel de votre prospect, car la plupart des gens ne renseignent pas cette information sur leur profil.

L’e-mail reste donc l’ultime solution, quoique cette méthode présente aussi quelques inconvénients, comme le risque de passer inaperçu ou de tomber dans les spams. Pour obtenir l’adresse mail de vos prospects il y a deux façons de faire :

Ajouter votre client potentiel à votre réseau. Une fois que celui-ci vous a accepté, vous aurez accès à ses coordonnées, notamment son adresse mail professionnelle. Si cette information n’est pas renseignée sur LinkedIn, que votre prospect ne vous a pas encore accepté, ou qu’il n’est plus actif, il va falloir trouver son e-mail professionnel.

C’est souvent très simple. Cherchez si vous avez déjà l’adresse mail d’une personne travaillant dans la même entreprise. Cela fonctionne dans 99% des cas. Ensuite, usez de MailTester pour vérifier l’existence de l’e-mail en question. Sinon, utilisez Hunter ou VoilaNorbert en renseignant le nom et le prénom de votre prospect, ainsi que le site web de sa société.

#3 Entrez en contact par e-mail avec vos prospects

Une fois que vous avez l’e-mail de votre prospect, il ne reste plus qu’à lui écrire un message personnalisé. Certains se demandent parfois si la RGPD autorise encore le cold e-mailing. En effet, le cold e-mailing, qui consiste à démarcher quelqu’un qui ne vous connaît pas, est une pratique exclusivement réservée aux professionnels. Vous n’avez donc pas le droit de contacter un client potentiel sur son adresse e-mail personnelle. Celui-ci doit au préalable vous avoir donné son autorisation, par exemple en s’inscrivant à votre newsletter.

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